Caută

Pregătire materiale 4 - Lista de potențiali cumpărători


Pregătirea din timp a materialelor pentru vânzarea afacerii


Înainte de a începe, vreau să știți că respect mult timpul și atenția dvs. și primiți acest e-mail ca urmare a indicării interesului dvs. de a ști mai multe lucruri despre pregătirea din timp a materialelor necesare pentru vânzarea unei afaceri și, eventual, chiar să colaborăm în acest sens. Puteți opri trimiterea acestor email-uri oricând, dezabonându-vă prin butonul special din partea de jos a oricărui email. Acest lucru nu vă va elimina din lista noastră de e-mailuri principale (dacă sunteți pe aceasta), doar din seria trimisă în perioada 5-12 august.

Poți citi toate cele 3 email-uri anterioare urmând link-urile de pe pagina de produs al noului serviciu, aici.

Lista de potențiali cumpărători



Hai să revenim puțin la cele 2 situații ce pot apărea în viitor, despre care am mai vorbit: un investitor apărut „din senin”, ce îți face o ofertă serioasă de preluare a afacerii tale sau o problemă medicală ce te obligă să te retragi cât mai repede cu putință din afacerea ta.


În ambele situații viteza cu care vei găsi cumpărători sau investitori (dacă nu o vei vinde în întregime) în afacerea ta e deosebit de importantă.


În prima situație pare că ai găsit deja unul serios și că problema e rezolvată. Dar nu e deloc așa – am mai scris despre aceasta în acest articol. Vei avea nevoie de cel puțin o altă ofertă concretă pentru a avea putere de negociere precum și alte opțiuni la dispoziție în situația în care relațiile cu acel investitor nu vor evoluea în direcția dorită.


E total contra-indicat să tergiversezi lucrurile atunci când îți vinzi afacerea. Acum însă, ca o excepție, tergiversarea este cea mai bună acțiune pe care o poți face pentru a-ți da timpul necesar găsirii unuia sau chiar a mai multor investitori.


Fiecare zi, fiecare săptămână sau chiar lună de amânări va duce la scăderea șanselor de vânzare a afacerii tale.


Așa că chiar și acele câteva zile necesare creării listelor de potențiali cumpărători ai afacerii tale pot fi esențiale.


Acum avem suficient timp pentru asta. De ce să nu le facem?

Ce cuprinde o astfel de listă?

În primul rând categoriile de potențiali cumpărători.


Nu te gândi la celebra și uzuala clasificare în investitori financiari și în investitori strategici. Pentru firmele mici și mijlocii putem exclude investitorii financiari deoarece șansele ca aceștia să fie interesați de preluarea afacerii tale sunt extrem de mici.


Ne rămân doar investitorii strategici. Ce sunt aceștia? Investitori ce doresc preluarea firmei tale pentru un anumit lucru (sau chiar mai multe motive) ce să le ofere un avantaj firmei lor. Mai exact ar putea fi interesați de preluarea afacerii tale datorită produselor tale mai deosebite, a clienților tăi cărora să își vândă propriile produse, de intrarea pe o anumită piață, de creșterea producției, a cotei de piață etc. Cam orice motiv ai putea avea și tu dacă te-ai gândi să preiei o altă afacere.

O primă categorie din listă ar putea fi furnizori tăi și concurenții lor. Atât furnizori interni, din România, cât și internaționali. Iar dacă am vorbit de furnizori, atunci o altă categorie ar putea fi clienții tăi și concurenții lor - la fel, interni și internaționali. Aceste categorii ar putea fi interesate de a-și consolida afacerile (în aval, respectiv în amonte) sau de intrarea pe alte piețe naționale. Dacă tot am amintit de concurența furnizorilor și a clienților tăi atunci am putea include o categorie aparte: concurența ta, internă și globală. Doar că această categorie va trebui tratată cu mare prudență.


Cea mai interesantă categorie o consider a fi firmele ale căror produse ar putea fi complementare cu ale tale. Sau cele ale căror clienți pot fi sau chiar sunt și clienții tăi. Uneori sunt aceleași firme în ambele categorii.


De aceste categorii vom vorbi în câteva momente…


Odată găsite aceste categorii, le vom popula cu cât mai multe firme. Câte firme? Depinde de specificul fiecărei afaceri. Cel puțin 100 de firme.


Pe urmă vom căuta persoanelor decidente din aceste firme și le vom trece și pe ele în rubricile listei.


Cine sunt persoanele decidente? Depinde în primul rând de dimensiunile firmelor. Pentru afacerile mai mici, chiar de familie, aceștia sunt de obicei proprietarii sau asociații. Cele ceva mai mari ar putea avea un CEO, iar pentru cele foarte mari vom putea contacta în prima fază pe cineva din departamentul lor de dezvoltare, de preferință managerul acestui departament.


Pe urmă, dacă vor exista date, la fiecare persoană decidentă se va continua cu trecerea datelor de contact ale acestora: email și/sau număr de telefon.


Deși întomirea acestor liste este un pas uriaș, lucrul nu s-a terminat odată cu crearea lor. Și acestea sunt ca niște organisme vii. Mereu se va putea adăuga noi firme și să se actualizeze periodic datele.


Am spus mai devreme că vom vorbi ceva mai mult despre cele două categorii mai interesante de potențiali cumpărători ai afacerii tale: cei cu produse complementare și sau cei ale căror clienți pot fi și clienții tăi.

Poate sună ceva mai complicat.


Așa că iată 2 exemple.


De fapt sunt două povești aproape reale cu câte un exemplu de astfel de potențiali cumpărători:

1. E vorba de o firmă de producție patiserie (ei bine... nu era patiserie, ci altceva. Dar se poate aplica și la patiserie) Din discuțiile cu proprietarul acesteia a reieșit că cea mai bună perioadă de vânzări ale aluaturilor congelate - produsul lor de bază - era în anotimpul rece, din toamnă până în primăvară. Vara era un sezon aproape mort.

Mi-am mai amintit de faptul că cu mulți ani în urmă am deschis un magazin de lenjerie intimă tocmai pentru a compensa scăderile de vânzări pe care le aveam vara la celelalte două magazine cu îmbrăcăminte (blue jeans) pe care le aveam. Ideea a funcționat foarte bine.

Am încercat să combin cele două idei. Întrebarea pe care mi-am pus-o a fost următoarea: „Ce produse se vând foarte bine vara, dar nu și iarna?” Răspunsul a venit aproape instant: înghețata. Așa că următorii potențiali cumpărători ai afacerii respective pe care i-am contactat erau producătorii de înghețată.

2. O altă afacere era pe punctul de a crește foarte mult, de a deveni națională sau chiar internațională. Doar că actualul proprietar, din cauze medicale, nu se mai putea ocupa de dezvoltarea ei. Probabil nici nu ar fi avut resursele necesare pentru asta. Iar cheia dezvoltării era distribuția deoarece o mare rețea de comerț modern i-a oferit un contract pentru vânzarea produselor firmei în toate magazinele sale, atât din România cât și în toate țările din Europa unde aveau deschise magazine. I s-a propus acest contract deoarece întreprizătorul a demonstrat vânzări în continuă creștere în cele câteva magazine în care au început colaborarea în România cu acea rețea. Așa că următorul pas logic pentru ei a fost să-i facă propunerea amintită.

Când mă gândeam la cine ar putea profita cel mai mult din această situație, de ce e nevoie ca aceste lucruri să devină realitate și motivele pentru care aceste firme ar fi fost interesate în a prelua afacerea clientului meu mi-a venit în minte o singură categorie: transportatorii.

Aceștia aveau infrastructura, știau cam ce presupune distribuția (unii chiar erau profesioniști în asta) dar mai ales câștigurile lor din transport erau foarte mici în comparație cu câștigurile pe care le-ar fi putut realiza din afacerea propusă.

Dezavantajul este că uneori aceste asocieri nu sunt atât de evidente sau ușor de înțeles. În timp ce producătorii de înghețată au înțeles imediat ideea, în cazul transportatorilor nu a fost atât de simplu. Unii trasnportatori însă s-au prins repede și au rămas foarte interesați.

După cum am mai spus în alte articole, o afacere se vinde, nu se prezintă (în anunțuri online pe platforme de vânzări de afaceri, de exemplu)

Dacă gândești astfel vei vedea întreaga paletă de avantaje ce decurge din asta. Pregătirea pentru o discuție și cele câteva minute la telefon cu potențialii cumpărători ai afacerii tale vor fi răsplătite din plin. Un exemplu de astfel de discuție îl poți citi aici.


Să revenim...


Așadar aceste firme au cele mai mari șanse să îți preia afacerea și vor avea cel mai mult de câștigat. Și tu vei obține probabil cel mai bun preț și condiții pentru ea.

E cea mai dificilă parte a listei deoarece aceste categorii se firme se pot găsi doar după ce vom discuta suficient de mult despre produsul tău, astfel încât să putem vedea oportunitățile.

Dacă e să sintetizez, aceasta este partea de „creativitate” a pregătirii materialelor necesare vânzării afacerii. Cel puțin așa o consider eu. Poate de aceea îmi place atât de mult.


O consider totodată ca fiind cea mai importantă parte din întreaga listă de potențiali cumpărători.

OK. Asta e tot pe azi.

Mâine terminăm această parte de prezentare a materialelor la care vom lucra împreună, vorbind despre crearea documentelor necesare în etapa de due diligence.

Feri Lorincz


PS: Ziceam că mă gândesc la prețul cerut pentru aceste servicii… Și că vreau să îți fac un preț cât mai bun pentru a-ți răsplăti într-un fel încrederea că vom reuși să creăm ceva bun, folositor și de valoare ție și afacerii tale.


Îți voi face o ofertă concretă în email-ul de mâine.


PPS: dacă vrei să primești următoarele email-uri din seria 5-12 august 2020 înscrie-te pe acestă listă.

13 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

Sus

© 2025 The Time To Sell