Caută

O discuție cu o întreprinzătoare ce dorea să-și vândă afacerea



Cu câteva zile în urmă m-a contactat pe baza unei recomandări o doamnă întreprinzător pentru a o ajuta să-și vândă afacerea. Era prima ei afacere, după cum mi-a mărturisit, și nu știa ce ar trebui să facă. Îmi cerea să-i fac o evaluare a afacerii ei, pentru început.

Doar că noi nu facem astfel de evaluări și i-a explicat pe scurt motivul (îl poți citi în acest articol mai vechi, deoarece nu e esențial acum)


Are o afacere foarte frumoasă, preluată de la un prospect cu 9 ani în urmă - și tocmai acel prospect m-a recomandat. Era o afacere online, cu un magazin fizic ce necesita o navetă cel puțin o dată pe săptămână, la o distanță de 250 km. După cum a rezultat din discuție și din cercetările făcute, afacerea era leader-ă de piață pe domeniul ei, cu perspective foarte frumoase. Se baza aproape exclusiv pe clienții „cu bani mulți”. Magazinul era situat pe marginea unui drum foarte intens circulat, așa că îi intrau mulți astfel de cumpărători. Deși ar fi putut să vândă unor astfel de clienți aproape orice (deoarece marea majoritate a clienților nu cunoșteau domeniul în care intrau sau tocmai au intrat) le vindea circa jumătate din ceea ce considera că aveau nevoie pentru început. Astfel, aceștia se descurcau și reveneau pentru restul cumpărăturilor. Am rămas impresionat de această abordare și fidelizare.


Dar am simțit-o foarte obosită de rutina afacerii sale. Mai ales de navetă. Vroia să continue cu o altă afacere, aproape de locuința sa. Mie îmi părea rău că trebuie să vândă o astfel de afacere. Dar vânzarea nu e întotdeauna cea mai bună soluție. Cu atât mai mult cu cât simțeam încă entuziasmul din vocea ei așa că am considerat că și ei îi părea rău.

I-am propus să-și găsească un manager în locul ei și să nu o mai vândă. Se gândise și ea la asta, dar n-a găsit unul care să îi placă. „Ați căutat unul la fel de bun ca și dvs.? Sau chiar mai bun?” am întrebat eu. „Păi, da. Nu?” am auzit-o pentru prima dată având o voce puțin nesigură. „Da, asta e ideea. Nu cred însă că veți găsi deoarece, ca orice om, sunteți unică. În plus mai sunteți și foarte bună în ceea ce faceți. Am văzut că aveți o rată a profitului net pe 2018 de 12%. Probabil cu un manager mediu sau cu unul chiar slab veți obține probabil 6%. Dar veți avea în continuare afacerea pe care, dacă tot veți mai dori să o vindeți, veți putea să o faceți oricând (gândindu-mă că între timp o vom pregăti pentru vânzare și toate materialele necesare vânzării ei pentru ca vânzarea să se facă într-un interval de timp cât mai scurt, atunci când va apărea o oportunitate sau va fi nevoită să o vândă – asta dacă și ea ar fi acceptat aceste servicii). Pe când la vânzarea afacerii veți pierde într-un fel sau altul circa o treime din ea.” Mai erau două motive pe care nu i le-am spus: pe de-o parte suma de bani încasată la vânzarea afacerii va scădea pe zi ce trece, iar pe de alta începerea unei alte afaceri necesită mai multe resurse decât se estimează la început (mai ales timp). În acest timp afacerea existentă ar crește - chiar dacă cu jumătate de putere sau poate cu mai puțin.


„Nu. Totuși vreau să o vând. Aducând un manager risc mult. Nu merită. Mai bine pierd o treime din ea.” a venit răspunsul ei ferm.


„Ați spus că și dvs. ați preluat această afacere de la fostul dvs. șef. Poate ați putea să faceți la fel cu unul sau mai mulți angajați ai dvs. În plus, ați evita să mă plătiți, vânzarea ar fi ușoară, rapidă și la un preț probabil mai mare decât ați obține de la terți” i-am sugerat eu. Soluții sunt (după cum am mai scris în alte articole: Partea 1 aici, Partea 2 aici) dar nu era foarte interesată.


Se gândea că nu doresc să mă implic în vânzarea afacerii sale. Lucru care mi l-a și spus :) Din contră. Îmi doream chiar foarte mult să o ajut cu vânzarea afacerii ei. Dar trebuia să clarificăm și celelalte opțiuni înainte de orice demers.

Am rămas să ne auzim marți pentru a vorbi concret despre ceea ce urmează. Până atunci se va gândi la cele 2 valori ale afacerii sale (despre care am vorbit în articolul referitor la evaluarea unei afaceri) și să facă o primă evaluare a pregătirii afacerii sale pentru vânzare. E vorba despre completarea chestionarului cu cele 28 de întrebări de pe site-ul nostru, pentru a ne forma o primă idee. Am observat frecvent o confuzie chiar și când discutam cu întreprinzători cu afaceri de zeci de milioane Euro între pregătirea unei afaceri pentru vânzare și pregătirea materialelor necesare vânzării. Materialele necesare vânzării sunt făcute pentru a putea prezenta afacerea potențialilor investitori. Pregătirea afacerii pentru vânzare este cel mai important pas de făcut pentru ca afacerea să se vândă cât mai repede, la un preț și condiții cât mai bune. Mai mult chiar: verificarea situației actuale legat de pregătirea pentru vânzare va da un răspuns la o întrebare extrem de importantă: „Cât ai putea pierde justificat din valoarea afacerii tale (deja negociată) la negocierea finală?” Asta pentru a nu avea surprize neplăcute la acel moment sau chiar să nu se pericliteze însăși vânzarea ei.


Vrei să afli cât ai putea pierde justificat din valoarea afacerii tale la negocierea finală? Poți afla și tu instant, în 10 minute, completând același chestionar dând click pe acest link.

E gratuit.


Un An Nou mai bun tuturor!


36 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

Sus

© 2025 The Time To Sell