Caută

Ce să aleg: o firmă mare sau o firmă mică de consultanță?



De obicei, firmele mari aleg să lucreze cu firmele mari. Mă refer la firmele internaționale de consultanță.


De ce?


Deoarece au o imagine foarte bună în domeniu, o marcă recunoscută, sunt siguri că vor primi un rezultat cel puțin acceptabil și... din frică. E de înțeles și am mai scris despre acest lucru aici. Dar hai să explic puțin cum e cu frica: aceste firme mari sunt de obicei conduse de către echipe de conducere, nu de către proprietarii respectivelor afaceri.






Cea mai mare temere a unui manager - de fapt a unei persoane ce are o numită vârstă și un venit anual mult peste mediu - este să nu-l piardă datorită unor decizii greșite, cum ar fi alegerea furnizorilor unor anumite servicii. Din câte știu niciun manager nu a fost destituit deoarece a ales să lucreze cu o mare și renumită firmă de consultanță internațională, indiferent de calitatea rezultatelor reale obținute de acea firmă. Așa că alegerea unei firme mari în detrimentul uneia mici e alegerea cea mai bună, cea mai sigură pentru ei. Este marele atu al lor pentru această categorie de clienți. Ca reprezentant al unei firme mici, respect acest lucru și nu insist.



Firmele mici sunt create de o mână de profesioniști maturi ce au o vârstă de peste 40 ani și o bogată experiență profesională și personală. Fiind experți în domeniile lor, vor tinde să se transforme în inovatori (am mai scris despre aceasta într-un alt articol, pe care îl poți citi urmând acest link.) Așadar, o firmă mică cu puțini angajați sau colaboratori vor furniza de cele mai multe ori rezultate deosebite clienților lor. Ca și client te simți important lucrând cu ei. Vei simți cum gravitează în jurul tău, că vor ca tu să fii cel puțin mulțumit de munca lor. Vor sincer ca tu să ai succes. Un aspect mai puțin apreciat este faptul că expertiza lor îi face să fie mai inflexibili. Dar, dacă ne gândim puțin mai bine, fac acest lucru tot în interesul clienților lor.


Tocmai am citit în „The Essentials of M&A Due Diligence” a lui Peter Howson că secretul profitabilității (ridicate, aș mai adăuga eu) a unei firme de consultanță constă în de a împinge cât mai multă muncă posibilă nivelelor inferioare ale organizației. De aceea profesionistul inițial foarte bun al unei mari firme de consultanță internaționale dispare imediat după semnarea contractului și re-apare la final, la prezentare rezultatelor. Probabil e adevărat că acesta va superviza întreaga muncă a echipei de juniori. Acești juniori sunt în general proaspeți absolvenți de facultate, niște persoane foarte inteligente și ambițioase dar care pe moment nu au o mare experiență profesională sau de viață.


„Ce idee grozavă de eficientizare!” a fost prima reacție a mea. Dar eu n-o pot face sau cel puțin nu acum deoarece firma mea e una mică. Nu are „juniori”. Pasul următor a fost să realizez că clienții unei firme mari pot fi complet diferiți de cei ai uneia mici. Dacă vrei să servești ambele categorii riști să-i pierzi pe toți sau să atragi alții, probabil mai puțin doriți. Câtă filosofie! :-) Această „iluminare” a mea e ceva evident, doar că uneori uiți tocmai aceste lucruri evidente. :-)



Așa că ideea e simplă: dacă firma ta e mare și vrei să produci în continuare cantitate mare la preț mediu sau ieftin pentru mulți, dar totodată și calitate la preț-premium pentru puțini, atunci fă o altă firmă, cu un nou brand și o nouă poziționare. Desigur, va fi o altă afacere independentă ce îți va lua mult timp, necesitând multă atenție din partea ta, riscând să o pierzi pe cea actuală – sau cel puțin să nu mai meargă la fel de bine ca și în prezent. Dar dacă asta vrei să faci... Și dacă tot ești hotărât că asta e calea pe care vrei să o urmezi, mai bine vinde-o pe cea existentă imediat ce ai pus bazele și ai început cu dreptul în noua afacere. (În pregătirea ei pentru vânzare și în vânzarea ei te putem noi ajuta: de la conturarea primele idei până la încasarea banilor. Asta așa... ca o reclamă a noastră. Scuze! :) )


Iată un exemplu personal:


Cu 19 ani în urmă am început să dezvolt o mică rețea de magazine. Cunoșteam un zugrav foarte bun cu care am mai lucrat în trecut și eram încântat de munca lui. În plus, îmi plăcea mult de el ca fel de a fi și... eram și neamuri mai îndepărtate. Hai să-l numim Janos, în amintirea unchiului meu ce a fost și el zugrav. Janos avea prețuri mari, dar pentru mine asta nu conta foarte mult. Vroiam să deschid un nou magazin, vroiam ca magazinul să arate cât mai bine și l-am contactat pe Janos pentru a-l gletui, penrru a-l zugrăvi și pentru tot ce știe el că ar mai trebui făcut. A acceptat și s-a apucat de muncă. Când am intrat în spațiul respectiv, după vreo 2 zile, am văzut pe scară o altă persoană ce lucra. Janos lucra și el, dar în altă încăpere. Mi-a spus că a angajat persoana respectivă pentru a face niște etape „de rutină”, pentru a avansa mai repede cu lucrarea. Bineînțeles că n-am fost de acord cu asta. Da, era bine să termine ceva mai repede. Însă nu timpul de execuție era cel important pentru mine, ci calitatea muncii sale, pentru care am fost deacord să plătesc în plus. Indiferent cum lucra ajutorul lui Janos, nu am dorit munca acelei persoane. A înțeles ideea și nu l-am mai văzut vreodată pe acel individ. Nici Janos n-a mai adus vreodată pe cineva să-l „ajute” la alte lucrări comandate de mine.





Ca o concluzie: alege să lucrezi cu ce firmă vrei – mică sau mare – din orice domeniu, nu doar în consultanță. Doar să te asiguri că lucrezi cu cei mai buni oameni ai lor, nu cu calfele sau ucenicii. Asta așa... dacă vrei să primești calitatea sperată.




PS: Dar dacă tot te gândești la vânzarea afacerii tale, poate ar fi mai interesant să știi cât de pregătită e afacerea ta pentru vânzare înainte de a intra în procesul de vânzare al acesteia. Mai exact, cât ai putea pierde din prețul ei deja negociat cu un potențial cumpărător, la negocierea finală (imediat după etapa de due diligence) datorită unor aspecte ale afacerii tale nerezolvate din timp? Pentru aceasta completează chestionarul online cu 28 întrebări în următoarele 8-10 minute. Îl găsești aici iar răspunsul va fi instant, în cifre exacte, la terminarea sa. Mult succes în tot ceea ce faci!


Așadar verifică-ți gratuit pregătirea afacerii tale pentru vânzare folosind chestionarul online cu răspunsul pe loc. Succes!



#firmamaresaufirmamicadeconsultanta

#firmamicadeconsultantafuziunisiachizitii

#firmamaredeconsultanta


0 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

© 2025 The Time To Sell