Caută

Evaluarea unei afaceri de vânzare




Dacă ai o afacere de vânzare sau te gândești să o vinzi în viitorul apropiat, acest articol ți-ar putea da o nouă perspectivă asupra valorii sau a evaluării afacerii tale. Pot spune că aproape nu există nicio discuție cu un întreprinzător interesat să-i vând afacerea care să nu mă întrebe chiar de la început „Cât crezi că valorează afacerea mea?”. Aceasta este întrebarea care mi-e adresată cel mai frecvent, așa că voi răspunde la aceasta chiar acum.

Probabil că întreprinzătorii respectivi au citit câte ceva pe internet despre vânzarea unei afaceri, înainte de a ne întâlni. Aproape toate site-urile și articolele pe care le-am văzut sau citit includeau evaluarea afacerii de vânzare la loc de cinste, printre primele acțiuni pe care s-ar presupune că ar trebui făcute înainte de începerea procesului de vânzare al unei afaceri. Pare logic acest demers, încercându-se a se afla prețul pe care întreprinzătorul ar trebui să-l ceară pentru afacerea sa.

Dar nu pentru mine. Așa că mereu le răspund că nu știu. De obicei vor insista să le dau o cifră orientativă. De obicei am o idee dar aceasta nu contează și nu aș vrea să le creez așteptări nerealiste doar pentru a „începe voios” vânzarea afacerii lor. Într-un final le spun că dacă vor o cifră total ne-verificată pot să le spun din auzite că ar face circa de 8 ori EBITDA pentru o afacere cam din același domeniu cu al lor.

„Bine, dar cred că faceți o evaluare a afacerii mele înainte...” „Nu. Deloc” le răspund. „Acea evaluare este total inutilă, ce poate costa timp și bani foarte mulți. În general fac astfel de evaluări firmele ce nu știu foarte multe despre cum să vândă o afacere, dar știu cum să facă o evaluare. Și cu evaluarea defilează” mai adaug. Un astfel de răspuns îi surprinde și-i contrariază.

Dă-mi voie să-ți explic de ce cred asta și de ce noi nu facem nicio evaluare a afacerii tale. Niciodată. Chiar dacă mi-ar fi extrem de simplu să o externalizez, să-mi iau un comision și să te păstrez fericit. Asta până la prima negociere.

Hai să vedem ce se întâmplă după ce ai plătit o sumă consistentă pentru o evaluare a afacerii tale, evaluare ce a necesitat poate 3 luni de „muncă” pentru a o obține. După mai multe luni ești într-o discuție cu o persoană interesată de a-ți preluarea afacerea și, când ajungeți să discutați despre prețul ei, vei scoate victorios evaluarea ta de zeci de pagini pentru a-ți susține prețul dorit.

În 9 din 10 cazuri acea evaluare va fi aruncată direct la coșul de gunoi de către interlocutorul tău. Dacă nu fizic, cel puțin mental. Chiar crezi că pe el îl interesează evaluarea ta, cea pe care tu ai plătit-o și care aproape sigur va reflecta prețul pe care tu dorești să-l reflecte? Și chiar de ar fi prețul real sau corect al afacerii tale, crezi că pentru un potențial cumpărător contează acest lucru? Deloc. Pentru el contează doar un singur lucru: cât valorează afacerea ta PENTRU EL. Așa că îți va spune el o cifră precum și modalitatea de plată a ei, pe loc sau după ce a studiat datele afacerii, dacă afacerea este una complexă.

Evaluarea unei afaceri este întotdeauna sarcina cumpărătorului ei, nu a vânzătorului afacerii.

Când eram mic și vara stăteam câteva zile la bunicii mei, la țară, a venit o persoană la bunicul meu pentru a-l întreba dacă nu-i vinde o anumită parcelă de pământ. Răspunsul bunicului meu a fost că da, i-o vinde. Apoi s-au înțeles la preț, au bătut palma și asta a fost. L-am întrebat mirat pe bunicul meu de unde știa acea persoană că el dorea să vândă acea bucată de pământ din moment ce era însămânțat cu porumb – am auzit acest lucru în discuția dintre ei, spunându-se că bunicul meu va culege porumbul în toamnă și numai după ce-l va recolta va sta la dispoziția respectivei persoane. Mi-a spus că nu știa și că nici el nu dorea să o vândă. „- Și atunci de ce l-ai vândut?” l-am întrebat și mai uimit. „Deoarece pământul se vinde atunci când ți-l cere cineva. Dacă nu-l vinzi atunci, la prețul pe care cumpărătorul este dispus să ți-l dea pe el, ulterior când vei dori tu să-l vinzi, greu vei mai găsi pe cineva care să ți-l cumpere chiar dacă mai scazi din preț” mi-a răspuns bunicul.

Au mai fost câteva vorbe în alte împrejurări pe care le-am auzit și memorat de la bunicul meu, vorbe pe care le-am considerat foarte înțelepte. Deși este vorba de vânzări de afaceri ce sunt foarte diferite de imobiliare sau de vânzări de terenuri agricole, pentru mine există o mare asemănare din punctul de vedere al evaluării și al momentului vânzării.

Dar să revenim, că am cam divagat...

După ce întreprinzătorii își revin puțin din uimire, continuă să mă întrebe sau să afirme ceva de genul: „Da. Dar tot trebuie să știți cam cât să cereți pentru afacerea mea... Cum să o vindeți dacă nu știți cât să cereți pe ea?”

„Ei bine, noi nu punem niciun preț în Teaser, în Dosarul Afacerii sau în orice alt material de prezentare a afacerii tale. Nici măcar o plajă de valoarea. Nimic. Lăsăm totul la aprecierea cumpărătorului ei” le răspund. Pe urmă le explic că, dacă am da orice informație de preț sau o plajă de prețuri, acele prețuri vor tinde să devină ancore în mintea tuturor și în continuare toate să vor raporta la acestea. Dacă s-ar oferi un preț rezultat din evaluări, pentru unii acel preț ar fi mult prea mare și nici măcar nu vor mai încerca să o cumpere. Pentru alții afacerea ar putea valora mai mult decât orice evaluări ale ei, dar nu vor dori să plătească mai mult decât maximum cât s-a cerut deja pentru ea.

Așa că lăsăm ca acest preț să se formeze după piață, în funcție de cât sunt dispuși cumpărătorii să-ți plătească pentru ea. Dacă nu îți va conveni prețul și condițiile, nu o vom mai vinde. Atât.

Printre altele, munca unui consultant M&A este de a-ți aduce cât mai multe astfel de oferte concrete împreună cu modalitățile de finanțare a prețurilor oferite, pentru ca tu să poți alege câteva care sunt cele mai atractive pentru tine – spun asta cu o oarecare rezervă deoarece nu întotdeauna prețul este cel mai important aspect de luat în calcul.

De obicei o discuție cu un întreprinzător ce este interesat de a-și vinde afacerea se încheie prin rugămintea mea de a se gândi la 2 lucruri:

1. care este prețul pe care ar fi mulțumit să-l primească pentru afacerea sa

2. care ar fi prețul la care încă ar fi dispus să o vândă.

Adică la prețul mediu și la prețul minim al afacerii sale. Încearcă să răspunzi și tu acestor întrebări. Vei afla probabil răspunsul la evaluarea pe care o căutai.

Ei, poate acum vezi puțin altfel lucrurile. Poate înțelegi abordarea noastră. Dar parcă tot ai dori să ști cât ar valora afacerea ta. De fapt, în acest caz, consider că întrebarea ta s-ar transforma în următoarea: „Cât aș putea primi pentru afacerea mea? Asta deoarece aș vrea să știu dacă o mai vând sau nu.” Mie îmi sună ca și cum încă nu ești hotărât să o vinzi. Pentru că dacă ai vrea să o vinzi cu adevărat, ai vinde-o. Numai că acum doar testezi sau te joci cu ideea respectivă.

Poate te gândești de ceva vreme la a o vinde și a începe ceva nou dar... acel „ceva nou” încă nu este atât de important pentru tine. Ți-aș recomanda să nu o vinzi dacă mai ai vreo urmă de îndoială. Doar atunci când vei fi 100% convins că vrei asta. Altfel îți vei face ție un mare deserviciu. În plus ne vei încurca atât pe noi, ca intermediari, cât și potențialii cumpărători ai afacerii tale. Sunt foarte multe de cazuri în istoria M&A de firme ce s-au răzgândit pe parcursul procesului de vânzare sau chiar la sfârșit, la semnare. În final au ajuns să plătească anumite daune. Dar nu numai atât: datorită faptului că acest proces poate dura câteodată foarte mult, chiar și 2 ani, interesul lor de a conduce afacerea a scăzut. N-au mai fost la fel de eficienți ca și în perioadele în care încă nu se gândeau la vânzare, deoarece erau deja pe picior de plecare. Le-a trebuit apoi câțiva ani de muncă foarte intensă pentru a reveni la performanțele anterioare și la a trece din nou prin procesul de vânzare al afacerii lor. În plus le-a fost mai greu să-și găsească niște buni consultanți M&A, pe urmă să găsească cumpărători serioși, deoarece credibilitatea le era știrbită.

Și cu toate acestea s-ar putea să vrei în continuare să afli valoarea afacerii tale...

Cel mai simplu este să folosești diferite aplicații online unde, introducând datele financiare cerute în anumite formate, poți afla valoarea afacerii tale după mai multe criterii de evaluare. Eu am găsit o astfel de aplicație. Este vorba de www.ValuAdder.com unde poți cumpăra software-ul lor pentru câteva sute de dolari și separat alte produse ale lor. Nu am niciun câștig sau vreun interes personal în a-i recomanda. Dar dacă asta cauți, asta ți-ar putea oferi răspunsul căutat. De fapt, 5 răspunsuri deoarece fiecare metodă de evaluare va da un rezultat diferit (francezii au chiar 77 metode de evaluare a unei afaceri :) )

PS: Dacă tot te gândești la vânzarea afacerii tale, poate ar fi mai interesant să știi cât de pregătită e afacerea ta pentru vânzare înainte de a intra în procesul de vânzare al acesteia. Mai exact, cât ai putea pierde din prețul ei deja negociat cu un potențial cumpărător, la negocierea finală (imediat după etapa de due diligence) datorită unor aspecte ale afacerii tale nerezolvate din timp? Pentru aceasta completează chestionarul online cu 28 întrebări în următoarele 8-10 minute. Îl găsești aici iar răspunsul va fi instant, în cifre exacte, la terminarea sa. Mult succes în tot ceea ce faci! Verifică pregătirea afacerii tale pentru vânzare – chestionar online cu răspunsul pe loc.


0 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

© 2025 The Time To Sell