Caută

După 1 an

Situația a 27 afaceri la circa 1 an de când proprietarii lor s-au hotărât să le vândă


Acum circa 3 ani am început să vând afaceri. Sau să încerc să le vând...


Primele contacte cu întreprinzătorii ce doreau să-și vândă afacerile le-am avut contactându-i în urma anunțurilor lor cu „vând afacere” pe diferite platforme, pe de-o parte și în urma răspunsurilor unora dintre ei la anunțurile mele pe Facebook, pe de alta.


După un timp puteam să aproximez relativ corect de când era anunțul cu vânzarea pus pe online sau de când doreau să-și vândă afacerile: acei întreprinzători ce tocmai și-au postat anunțul sau cei care aveau anunțuri mai recente de 3 luni erau foarte încrezători că își vor vinde afacerea în scurt timp, aveau un ton autoritar în voce, nedorind să plătească pentru niciun serviciu (Ok, erau câteva excepții. Dar și ei doreau să plătească strict un comision mic de succes, în eventualitatea în care afacerea s-ar fi vândut cu ajutorul meu). Cei ce aveau afacerea de vânzare de mai mult timp erau și cei mai realiști, mai modești în exprimare, acceptând ajutorul dar și ei numai pe bază de comision de succes.


Recunosc, atunci am acceptat acel „joc” cu comisionul de succes. Eram la început, vroiam experiență în domeniu și consideram că nu aș fi putut-o obține altfel decât acceptând ce mi se oferă. Dar n-a fost bine pentru niciuna dintre părți: după 4-6 luni mă săturam să investesc timp, muncă și proprii bani în a vinde ceva ce nici nu era deloc sigur că e de vânzare. Sau vandabil. Oricând se puteau răzgândi în privința vânzării afacerii - cam o treime o fac chiar dacă vor plăti penalități pentru asta. Astfel, chiar și în cazul unui succes, tot eșec ar fi fost. Nu erau deloc legați de vânzarea afacerii lor. Și nici de mine. Îmi aminteam ce mi-a spus cândva unul din mentorii mei: „Feri, tu dorești ca clientul tău să aibă succes mai mult decât își dorește el acest lucru”. Dar aveau și ei partea lor de dreptate: eram la început. Ei însă nu știau asta. Și nici lor nu le-a fost deloc bine deoarece nu au reușit să-și vândă afacerile.


Toamna trecută am avut o idee: să verific situația actuală a respectivelor afaceri. Oare s-au vândut? Dacă Da, cu cât? Dacă Nu, care e prețul pe care îl cer acum proprietarii respectivelor afaceri?


De ce atunci? Deoarece aveam un site cu anunțuri de vânzări de afaceri (AfaceriDeVanzare.com) a căror abonamente trebuiau reînnoite și îmi puneam problema dacă merită să continui cu acel site sau nu? N-am mai continuat deoarece consider că eficacitatea anunțurilor online e similară cu lozul în plic: rată de succes de 2-4%. Dacă știi ce să faci și faci ceea ce trebuie, atunci ajungi la 8-10%. Poate fi o Abordare bună, dar numai ca și completare a altor Abordări.


Dar să revenim la idee... Unii m-au sunat, pe alții i-am contactat eu. Iar pentru o a treia categorie era simplu de văzut rezultatul, adică noul preț pe care îl cereau de pe aceleași anunțuri publicitare. Era vorba de 27 de afaceri de vânzare în total. Din acestea 8 afaceri nu mai erau de vânzare deoarece proprietarii lor le-au lichidat la circa o treime din valoarea pe care o ceruseră inițial.


Prețul cerut după 1 an a scăzut la 50-60% din cel inițial după circa 1 an la 14 afaceri - mă refer la partea de afacere, nu la eventuala componentă imobiliară din valoarea lor. Celelalte 5 aveau prețuri relativ aceleași. Cu toții știm însă cât mai valorează o afacere mică sau cel mult medie a cărui proprietar dorește să o vândă de circa 1 an: cel mult jumătate din cât credea că valorează inițial. (Am mai scris un articol despre un lucru similar cu munca pe gratis a unui întreprinzător în situația în care ratează momentul vânzării ei. Îl poți citi dând click aici).


Probabil acum e momentul să facem niște calcule. Cea mai „ieftină” afacere din cele 27 a fost de 600.000 Euro, iar cea mai valoroasă de 4 milioane Euro. Calculând pierderea de valoarea a afacerilor respective după 1 an de „vânzare” la circa jumătate din valoarea lor inițială, înseamnă că această pierdere este cuprinsă între 300.000 Euro și 2.000.000 Euro. Defalcând pe luni, vom avea o pierdere lunară de 25.000 Euro – 167.000 Euro. Când vezi aceste cifre începi să te sperii de amploarea pierderilor lunare cu așteptarea ca cineva să răspundă anunțurilor, în speranța vânzării afacerii. Doar astfel realizezi că e o cursă contra-cronometru. Iar un business broker bun (sau consultant M&A pentru afacerile mai mari) nu doar că reușește în proporție de 20-40% să-ți vândă afacerea (spre deosebire de 2-4% prin anunțurile publicitare date de către întreprinzător), dar te și sfătuiește ce și cum să faci pentru a putea cel puțin păstra valoarea afacerii până la momentul vânzării ei.


Pentru ca calculele să fie complete, ar trebui să introduc onorariile unor business broker-i sau a unor consultanți în fuziuni și achiziții. Nu știu alții cum lucrează și nici nu este un domeniu foarte transparent. Cei mai mulți întreprinzători mi-au spus că cei ce i-au contactat au cerut doar un comision de succes de 3%. „Super tare! Și ce au făcut pentru asta? Ce rezultat palpabil v-au oferit?” îi întrebam. „Cu adevărat... nimic. Au spus că au postat anunțul pe un alt site... dar nici eu nu am nimic de pierdut cu ei...” era răspunsul lor, în general. Într-adevăr, nu costă, pentru că costul nu e evident, nu e plătit din buzunar... Chiar nu vor pierde nimic? :)


Ceea ce știu sigur e situația noastră: dorim să ne acoperim cheltuielile implicate cu căutarea și contactarea potențialilor cumpărători și un comision de succes în funcție de dimensiunea afacerii. (Există vreo afacere în care să nu plătești materialele? În tâmplărie era avansul de 50% ce le acoperea în mare parte)


Un proces de vânzare la noi durează între 8-18 luni. Cel mai scurt și cu șansele de succes cele mai mari (adică de 75-80%) implică cheltuieli de 40.000 – 50.000 Euro. Restul Abordărilor (adică al celorlalte metodelor de vânzare ale afacerilor) au cheltuieli cuprinse între 15.000 – 25.000 Euro pe tot procesul de vânzare de 8-18 luni, cu o rată de succes de 8-40%. După cum am calculat anterior, pierderile lunare de valoare ale unei afaceri ce nu se vinde evaluate la 600.000 Euro - 4.000.000 Euro sunt de 25.000 Euro- 167.000 Euro. Comparând costurile ce implică căutarea investitorilor cu pierderile de valoarea rezultate din așteptare în zadar observăm că costă mai puțin decât 1 singură lună de pierdere pentru cea mai mică afacere din cele 27 analizate. Sau de 2-3 zile de așteptare în cazul afacerii de 4 milioane Euro.


Cunoscând aceste cifre cui îi mai vine să stea 1 an așteptând „minunea”, odată ce s-a hotărât să-și vândă afacerea?



70 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

Sus

© 2025 The Time To Sell