Cât poți pierde din valoarea afacerii tale?

Poți pierde oricât între 20-50% din valoarea afacerii tale doar pentru simplul fapt că ea nu e pregătită pentru vânzare.

Cum așa?

Când anume?

Chiar spre finalul întregului proces de vânzare. Dar hai vorbim sumar despre acest proces de vânzare pentru a înțelege mai bine mecanismul.

Pe baza materialelor de prezentare a afacerii tale, a materialelor de promovare a vânzării ei și a procesului de vânzare ales de consultantul tău M&A ai ajuns să discuți concret despre vânzarea afacerii tale cu mai mulți investitori interesați să o preia. În funcție de procesul ales, unul sau mai mulți investitori vor face pasul următor – de a verifica afirmațiile pe care i le-ai dat oral și în scris, în materialele de prezentare ale afacerii. Această etapă e numită „due diligence”. Verificarea nu se rezumă însă doar la cele scrise sau spuse anterior de tine și echipa ta. Vor încerca să descopere adevărata situație a afacerii, cu bune dar mai ales cu rele.

De ce se concentrează și pe „cele rele”? Pentru a creiona situația reală a firmei pe de-o parte, după cum am mai spus. Dar mai e și o motivație practică, legată de partea financiară: orice aspect negativ găsit va fi folosit ca un mijloc de reducere a prețului pe care îl vor plăti pentru afacerea ta. Adică vor scădea prețul oferit cu sumele ce vor considera ei că i-ar costa pentru ca acele aspecte negative să fie rezolvate de către ei. Probabil că e corect așa. Personal nu sunt foarte convins. De ce?

1. Pentru că tendința e să scadă mult mai mult decât costul real al rezolvării problemelor invocate.

2. Pentru că orice investitor știe că nu există „Firma Perfectă”. Toate au punctele lor forte și anumite minusuri pe care, dacă le cauți, le vei găsi. Adică vor fi motive sau doar pretexte excelente pentru a scădea prețul. Pe urmă vor exagera efectul lor pentru a dramatiza situația, pentru a scădea și mai mult prețul. Așa că interesul lor va fi să găsească cât mai multe astfel de aspecte nerezolvate din timp. E oare corect un astfel de comportament? I se spune negociere, dar e mai mult o luptă. Există însă și o limită până unde cumpărătorul ar putea merge cu asta. De obicei pot merge cam până la o treime din valoarea afacerii. Cam acolo (sau chiar mult mai devreme) „se va rupe ața” – e mai mult în funcție de situația firmei tale și de cât de mult vrei sau trebuie să o vinzi.

Adunându-le vei ajunge la o scădere de 20-50% din valoarea afacerii tale, la negocierea finală. Totul justificat. Sau cel puțin aparent. Dacă tot suntem aici mai pot adăuga și o altă pierdere de valoare ce se poate datora alegerii unui consultant M&A. Desigur, dacă e unul foarte bun iar procesul de vânzare urmat e potrivit afacerii tale, efectul e invers: adaugă foarte mult prețului de vânzare al afacerii tale. Dar acest lucru ar putea fi subiectul unui alt articol.

Nu ești obligat să-ți vinzi afacerea în aceste noi condiții. Vei putea negocia în continuare și să ajungeți la un acord. Sau vei putea refuza vânzarea și să alegi să intri din nou în due diligence cu un nou cumpărător de pe lista ta scurtă, dacă procesul de vânzare ales a fost de așa natură.

Nu toți investitorii sunt duri. Dar fiecare din ei vor încerca într-un fel sau altul să scadă prețul. Cel mai bun lucru ce îl poți face e să nu le oferi prea multe șanse de a face asta.

Îmi aduc aminte de fostul meu asociat în atelierul de tâmplărie – mi-a plăcut acea etapă din viața mea și, nu știu cum, mereu vorbesc despre asta 🙂 Pe la începuturile asocierii noastre mi-a spus că nu trebuie să lași pe cât posibil nicio șansă unui client de „a băga de vină” la ușile făcute de noi. Dacă descoperă chiar și un nod, ceea ce lucrând cu lemnul e absolut normal, încep discuțiile dure ce nu vor fi deloc în favoarea noastră. Așa că am devenit maniaci în prelucrarea lemnului: el în a creea o ușă extrem de rezistentă, ce să funcționeze perfect generații întregi iar eu pe partea de finisaj, adică reparații în lemn (foarte greu vizibile), șlefuire și vopsire ce să încânte toate simțurile clientului. Unii au angajat în acest sens pe cineva fără nicio experiență în domeniu, numit „ochiul clientului”, a cărui treabă era să se uite peste produse și să bage de vine la orice consideră că-i atrage atenția sau nu-i place.

Fiind o firmă mică noi n-am avut pe cineva angajat ca „ochiul clientului”. Dar pot spune că abordarea noastră funcționat foarte bine. Doar că am început să considerăm ca fiind un eșec atunci când aveam un client „doar” mulțumit de produsele noastre. Ne doream ca toți să fie încântați de ele. Poate de asta mă ocup și de pregătirea afacerilor pentru vânzare.

Revenind la ideea articolului, consider că nu ai cum să prevezi toate motivele reale sau pretextele pentru a scădea prețul. Pentru că, la fel ca orice cumpărător, și investitorii sunt foarte „creativi” în acest sens. De aceea în ofertele mele obișnuiesc să promit că lucrând împreună cu întreprinzătorul la pregătirea afacerii sale pentru vânzare vom evita circa 95% din motivele de reducere a prețului afacerii sale.

Cam câte astfel de motive sunt?

Eu am găsit circa 100 de motive. Am luat 45 din ele – pe cele mai frecvent invocate – și am făcut un chestionar pe care ți-l ofer gratuit să-l completezi pentru a afla cam cât ar putea scădea un cumpărător justificat din valoarea afacerii tale, dacă ar fi să-ți vinzi afacerea acum.

E nou. Nu știu dacă mai este așa ceva. În următoarele 1-2 zile le voi interpreta manual răspunsurile tale și îți voi trimite rezultatele obținute. Mai precis, vei avea un răspuns obiectiv la întrebarea: „- Ce valoare din afacerea mea ar putea scădea un cumpărător în mod justificat dacă aș dori să o vând acum?”

Îl vei putea completa dând click pe acest link. Totodată poți găsi mai multe informații direct pe site, aici.

Ne auzim după...

#Cumsepregăteșteoafacerepentruvânzare