16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

© 2025 The Time To Sell

Caută

Care e momentul ideal pentru vânzarea afacerii mele?



Ieri după-amiaza am avut plăcerea să discut cu un amic de pe LinkedIn. Una din întrebările sale era legată de momentul ideal pentru vânzarea afacerii sale. M-am gândit că poate mai mulți colegi întreprinzători sunt interesați de acest aspect.



Hai să începem cu teoria generală


Ciclul vieții afacerii tale este foarte asemănătoare cu viața unui om sau cu viața un produs. Este un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos:



Momentul ideal ar fi momentul în care graficul de mai sus ajunge la punctul său maxim. Dar pentru a vinde exact în acel moment, trebuie să începi procesul de vânzare cu cel puțin 1 an înainte. Mai ține cont de timpul necesar pentru a ajunge la această hotărâre plus timpul necesar pentru a-ți pregăti afacerea pentru vânzare și îți vei putea face o idee cam când ar trebui să începi pregătirile și procesul de vânzare pentru a obține un preț-premium pentru afacerea ta. Acest rezultat e bun doar pentru tine. Pentru ca afacerea preluată să fie bună și pentru cumpărător, poți lua în calcul încă 1-2 ani de creștere – vei elimina astfel potențiale probleme viitoare cu cumpărătorul afacerii tale.


E foarte des utilizat exemplul de mai sus deoarece este foarte ușor de înțeles din punct de vedere teoretic. Se mai poate completa cu noi creșteri datorate unor noi investiții, realizarea de noi produse sau servicii, de preluarea afacerii de către firme mai puternice sau implementarea unui nou model de business.


Doar că în realitate, la diferite momente de timp vor corespunde diferite valori ale veniturilor și ale profitului. Așa că graficul acestei evoluții va arăta mai degrabă astfel:



Dacă ți-ai analiza afacerea în stadiul ei de „bătrânețe” sau de faliment, ai obține un grafic similar cu cel de mai sus. Atunci vei ști cu siguranță când ar fi fost cel mai bine să începi pregătirea afacerii pentru vânzare și când să fi fost cel mai bun moment pentru a începe procesul de vânzare al acesteia.


E similar cu răspunsul ce l-am dat mentorului meu care m-a întrebat acum câțiva ani: „- Feri, când știi că ai succes? Cum îți dai seama de faptul că ai succes?” Cred că atunci când ai succes nu îți dai seama de acest lucru. Doar privind în urmă realizezi că era o perioadă când afacerea mergea foarte bine, era ușor să câștigi noi clienți, tu și angajații tăi erați entuziasmați deși poate copleșiți de lucru. Era chiar distractiv să conduci afacerea. Cum să te desparți tocmai atunci de ea? La fel este și cu fericirea. Și la fel este și aici, cu vânzarea unei afaceri. Poate că aș mai adăuga, cu mintea de acum, că atunci știi că ai succes când nu simți nevoia de a demonstra nimic, nimănui. Nici chiar ție însuți. Ok. Să revenim acum.


Cred că cea mai mare problemă cu alegerea momentului ideal în vânzarea afacerii tale este că nu vei putea prevedea viitorul. Da, faci planuri, te ții de ele și speri că totul se va realiza după cum ai planificat. Uneori vei avea dreptate, alteori vei ajusta și vei schimba planul din mers. Așa că graficul anterior va arăta cam așa:



Nu-i așa că acum este mult mai greu să îți dai seama când să-ți vinzi afacerea? Acea scădere mică de la finalul graficului de mai sus este oare începutul declinului sau doar o ajustare normală a noii poziții ocupate? Adică este deja prea târziu sau momentul ideal pentru vânzarea afacerii tale este încă departe?


Începutul declinului poate fi doar o simplă lipsă temporară de control a cash-flow-ului. Sau faptul că te simți extenuat, plictisit de afacerea ta, petrecând din ce în ce mai puțin timp lucrând, fiind mai puțin atent la nevoile și evoluția afacerii tale. Fii atent la aspectele de care am amintit mai sus legat de cum știi că ai succes. Adică acordă o atenție sporită la aspectele după care poți identifica perioada când afacerea ta are succes, când este în creștere: afacerea ta merge foarte bine, îți este ușor să câștigi noi clienți, colegii tăi sunt foarte entuziasmați, ai mult de lucru, îți place foarte mult să lucrezi în afacerea ta, simți că este chiar distractiv să o conduci. Dacă în acel moment ți-aș spune că ar trebui să o vinzi în maxim 1 an sau să fi fost vândută deja, m-ai considera nebun. Cum să te desparți tocmai atunci de afacerea ta? Cine ar vinde așa ceva? La acel moment ne este ușor să uităm că lucrurile se schimbă mereu. După un timp se va instala un fel de rutină. Lucrurile se mișcă încă foarte bine. Probabil este vârful sau dincolo de el. Apoi vei avea din ce în mai multe negocieri de preț destul de dure cu clienții tăi. Atunci deja este absolut sigur că te afli dincolo de vârf.


Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni, de posibilități, de vise – nu pe vânzarea realității.


Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi, tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare. Și acum sunt privit uneori cu suspiciune când spun că mă ocup de vânzări de afaceri: „- Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat.

Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor, iar într-un final ne trezim la o nouă realitate.



Punctul meu de vedere


Teoria generală de mai sus sună bine. E foarte logică. Dar și extrem de dificil de urmat, de prevăzut și de acționat înainte de acel moment ideal. Mai mult chiar, din punctul meu de vedere, așteptarea ca afacerea să crească în continuare este falsă. Cum așa? Explic acum: o afacere poate să crească (să o notăm cu Posibilitatea 1), să stagneze (Posibilitatea 2) sau să se contracte, să scadă (Posibilitatea 3). Unii spun că o afacerea fie crește, fie scade. Adică stagnarea e de fapt o scădere mascată. Eu aș adăuga că ar putea fi și o creștere invizibilă, adică o pregătire a unei viitoare creșteri. Dar să păstrăm lucrurile cât mai simple și mai clare.


Faptul că ai o afacere grozavă, care a avut creșteri de peste 15% în ultimii 5 ani nu garantează deloc faptul că și în al șaselea an va fi la fel. Din contră. E ca și cum ai paria pe cifra 1 de 6 ori la rând, atunci când probabilitatea de a ieși cifra 1 este de 33,33%. Iar când zic cifra 1 mă refer la situația în care o afacere a avut o creștere a profitabilității, a cifrei de afaceri, a cotei de piață sau a orice ai dori să analizezi – mai exact, la Posibilitatea 1 din cele 3 Posibilități de mai sus.

În tabelul de mai sus sunt calculate probabilitățile matematice ale celor 3 Posibilități - când ai o situație favorabilă din 3 situații posibile - în situația în care presupunem ca adevărată că afacerea noastră va avea 6 ani consecutivi de creștere. Dacă în primul an îți e aproape indiferent pe ce ai presupune deoarece ai aceeași șansă să ai dreptate (33,33%), în anii următori mai bine ai paria pe oricare din celelalte două Posibilități.


Ca să ai dreptate și în anul al doilea cu aceeași presupunere sunt de 11,11%. În al treilea de 3,7%. În al patrulea de 1,23%. În al cincilea de 0,41%. Iar în al șaselea de numai 0,14%. Adică să o vinzi în anul al cincilea de creștere cu speranța că, dacă ai avut 5 ani de creștere, cu siguranță va fi la fel și în anul sau anii următori, e absurd. Este exact invers: șansele (probabilitățile matematice) ca afacerea să stagneze sau să scadă sunt uriașe – câte 49,93% vis-a-vis de 0.14%.


Totuși, nu cred că sunt singurul ce gândește astfel. Probabil că din ce în ce mai mulți investitori sunt conștienți de acest lucru. Cu atât mai mult cu cât în ultima vreme se vorbește foarte mult despre speranțele investitorilor ca acțiunile celor mai multe afaceri în care s-au investit foarte mulți bani și au fost în final listate la bursă, să crească. Doar 3 astfel de acțiuni din 12 firme foarte mari, cunoscute, au crescut (nu vorbim aici de Facebook deoarece e considerat ca fiind o excepție).


Personal, să iei decizii cu privire la acțiunile viitoare privind la rezultatele trecute este ca și cum ai încerca să conduci o mașină cu capul întors în spate, privind prin luneta mașinii. Dar aproape toată lumea face așa (cu toate că își conduc mașinile privind prin parbriz :) ). Așa că, atunci când vor să cumpere o afacere pe care o reprezint, le dau cifrele ei anterioare în totalitate, așa cum îmi cer. Cine sunt eu să mă opun sau să le spun o altă perspectivă?

Ideea e ca noi toți să fim conștienți că totul e ciclic și că nimic nu ține la nesfârșit. Să nu uităm de asta atunci când totul pare că merge bine, sperând ca această stare să continue.



PS: Cel mai bun lucru pe care îl poți face între timp este să ai mereu afacerea pregătită pentru vânzare. Nu știi când apare o fereastră de oportunitate sau vei fi nevoit să o vinzi. Verifică acum gratuit pregătirea afacerii tale pentru vânzare în 7-8 minute, răspunzând la chestionarul online cu 28 întrebări și vei avea un răspuns și la întrebarea: „Cât ai putea pierde justificat din valoarea afacerii tale, dacă ți-ai vinde afacerea azi?”

Pentru asta urmează acest link:


https://app.involve.me/thetimetosell/pregatire-afacere-pentru-vanzare

254 afișare