Caută

Când 1 este mai mult decât 1



Când am absolvit prima facultate am lucrat într-o firmă austriacă, condusă pentru început în România de o echipă de conducere din Ungaria. Probabil le-am plăcut sau am făcut bine ceva deoarece după un timp mi-au propus să țin un curs pentru noii colaboratori ai acesteia.


Eram extrem de intimidat de cele circa 80 de persoane din sala în care urma să țin primul astfel de curs. Cu atât mai mult cu cât pregătirea profesională a acelor persoane, vârsta lor și experiențele lor de viață erau mult peste ale mele. Probabil șefii au observat că am emoții înainte de a intra în sală. Așa că unul dintre managerii de vârf m-a invitat la o masă să discutăm câteva clipe. Mi-a spus așa: „- Feri, dacă în sală ar fi doar 5 persoane te-ai mai simți la fel de intimidat de ei?” „Cred că nu” i-am răspuns. „Poate că așa și este” mi-a răspuns el. „Cu toate că proporțional, o persoană din cele 5 înseamnă o pondere 20% a acesteia. Fiecare persoană din cele 5 se uită în jurul ei, vede că mai sunt numai alte 4 persoane și știe, chiar simte că ea este o persoană foarte importantă pentru tine. Doar deține 20% din total... Astfel ți-ar fi foarte greu să o controlezi dacă pe durata cursului ar comenta mereu și ar încerca să-ți demonstreze că ea cunoaște subiectul mai bine decât tine. Dar ai norocul ca în sală să fie peste 80 de persoane. Ponderea unei singure persoane este aproape 1%. Se va uita în jurul ei și se va vedea ca fiind doar una dintre cele multe. Și o vei putea reduce la tăcere foarte ușor, dacă vei avea probleme. Deci avantajul tău este să fie cât mai multe persoane în sală. Și încă ceva: indiferent cine se află în sală și ce pregătire ar avea, tu ești cea mai informată, cea mai experimentată persoană din sală vis-a-vis de subiectul tău. Nicio persoană din sală nu știe mai multe despre subiectul tău decât tine.”

Au trecut 19 ani de atunci. Poate nici eu nu-mi amintesc exact toate acele cuvinte. Dar acestea erau ideile primite atunci, la măsuța din holul Hotelului Continental din Oradea. Și acele cuvinte s-au dovedit adevărate în foarte multe situații ulterioare. Ca să termin povestea: auzind acele cuvinte mi-a crescut enorm încrederea în mine și respectivul curs, la fel ca și următoarele, a avut un succes neașteptat. Cel puțin pentru mine.


Dar hai să revenim acum la pregătirea afacerii tale pentru vânzare.


Cumpărătorii se tem să investească în afaceri care au doar câțiva clienți foarte mari, foarte importanți. Probabil și tu te-ai teme din aceleași motive. Este un risc major să pierzi chiar și unul dintre ei. Hai să luăm exemplul unei afaceri ipotetice ce are doi clienți foarte importanți cu o pondere din producția realizată de circa 35% fiecare și o armată întreagă de clienți foarte mici ce preiau restul de circa 30% din producție. Pentru a crește puterea acestui exemplu, să presupunem că această afacere ar fi a ta. Cei doi clienți mari sunt conștienți cât de importanți sunt ei pentru tine. Iar tu pentru ei ești poate doar un furnizor dintre cei mulți, de care se pot dispensa ușor. Asta înseamnă pentru tine o presiune foarte mare. Nu doar deoarece există un mare risc al încetării colaborării cu unul dintre cei doi mari, caz în care afacerea ta ar putea chiar falimenta, dar și pentru că periodic aceștia revin cu presiuni de negociere și re-negociere a prețului precum și a altor condiții.


Ca urmare, este normal să vrei să vinzi afacerea. Dar tu ai cumpăra cu inima ușoară o astfel de afacere?


Poate nu este chiar un exemplu atât de departe de realitate deoarece rar conștientizăm că și noi suntem într-o situație foarte asemănătoare.


Ce poți face într-o asemenea situație?


În primul rând nu trebuia să se ajungă aici. Dar este greu să refuzi un contract foarte mare, chiar dacă asta înseamnă să renunți la o parte din clienții mici existenți.

În al doilea rând este foarte bine să conștientizezi un astfel de pericol pentru a putea lua din timp măsurile necesare.


O soluție bună ar putea fi să cauți clienți noi. Cât mai mulți. Caută diferite alte canale de distribuție. Pe urmă să crești producția pentru a le onora comenzile. Dacă nu mai poți crește pe moment producția, cumpără cantitatea ce-ți lipsește de la concurența ta, dar sub marca ta. Dacă între timp unul din cei 2 clienți foarte mari își va reduce amploarea comenzilor, vei avea cu ce să le înlocuiești. Dacă nu, va trebui să te gândești la soluții de extindere a capacităților tale de producție.


Poate nu este soluția ideală sau cea căutată de tine. Poate este foarte dificilă de aplicat. Iar dacă ți-ai alocat doar 1 an pentru pregătirea afacerii tale pentru vânzare îți va fi și mai dificil. Dar în situația dată, îți va fi greu să-ți vinzi afacerea. Iar dacă vei reuși să o vinzi, cel mai probabil prețul primit nu va fi pe măsura așteptărilor tale. Mai mult ca sigur cumpărătorii îți vor da o parte din banii negociați pentru afacere ta iar restul îi vei primi eșalonat pe mai mulți ani, doar în situația în care vei reuși să atingi anumiți indicatori de performanță. Da. Ai înțeles bine. Deoarece se presupune că ai o relație foarte bună cu cei 2 clienți foarte mari ai tăi, nu vei putea părăsi afacerea. Vei rămâne captiv în ea o perioadă de câțiva ani. Probabil până când cumpărătorul va găsi o persoană de conducere capabilă să-ți preia afacerea sau până când se va reduce dependeța afacerii tale de cei 2 clienți mari.


Nu prea arată a fi un viitor strălucit... Așa că chiar nu ai timp de pierdut.


Acum poate înțelegi de ce cumpărătorii profesioniști (firmele de private equity în special) vor depuncta afacerile ce au chiar și un client ce are o pondere de cel puțin 15% din cifra de afaceri, considerându-le riscante.


Poate a fost un exemplu extrem, mai dur. Am considerat că este mai bine să folosesc un astfel de exemplu pentru a sublinia mai bine ideea respectivă.


Pentru a fi sigur că nu ești într-o situație cât de cât asemănătoare, cere colegilor tăi de la vânzări să-ți facă o listă cu principalii clienți ai tăi precum și ponderile lor - sunt însă sigur că știi aceste date.


Iar dacă vei vedea că unul din ei se apropie de 15%... sunt sigur că vei ști ce să faci.


PS: Dacă vrei să verifici cât de pregătită ar fi afacerea ta pentru vânzare în acest moment, mai exact ce sumă de bani ai putea pierde la negocierea finală cu cumpărătorul afacerii tale, atunci completează în următoarele 10 minute chestionarul, urmând acest link. La final ți se va cere adresa de email doar dacă dorești să primești o evaluare manuală a rezultatelor precum și sugestii de îmbunătățire a pregătirii afacerii tale (tot gratuit). (Dacă nu vrei atunci nu scrie nimic la rubrica respectivă, deoarece nu e obligatorie pentru a continua.)


Îți doresc mult succes!


253 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

Sus

© 2025 The Time To Sell