Caută

„Ambalajul” afacerii tale




Știi în sinea ta că va veni și momentul ca cumpărătorul afacerii tale să-ți viziteze afacerea.


Prima vizită va creea și prima impresie. Poate cea mai importantă deoarece în funcție de ceea ce vor vedea își vor forma o părere atât despre tine, ca manager și proprietar al afacerii, cât și despre bunul mers al afacerii, despre valoarea acesteia. Dacă părerea astfel formată va fi departe de așteptările lor, mai mult ca sigur procesul de vânzare se va sfârși aici. În cele mai multe cazuri nu o să-ți reproșeze nimic, nu-ți vor spune faptul că nu sunt mulțumiți de ceea ce au văzut, evitând elegant să-ți spună motivul real.


Încă mai am un atelier de tâmplărie. Cândva am lucrat și eu în el. Eram doar 5-7 persoane ce munceam acolo și era mult de lucru. Comenzile necesitau cel puțin 4 săptămâni de muncă în cele 2 faze principale ale lor. Așa că 2-3 săptămâni șlefuiam respectivele profile de lemn făcând cam aceleași operații în același loc. La sfârșitul zilei eram cu toții obosiți. Nu ne mai gândeam la curățenie deoarece în dimineața următoare reluam totul de la capăt. Mi se părea cumva normal acea stare a lucrurilor. În plus, foarte rar ne vizita atelierul vreun client.





Țin minte că a venit să facă o comandă un client de naționalitate germană, născut în România, ce a locuit circa 25 ani în Germania. Când a vizitat atelierul tocmai am readus o comandă cu probleme pentru a o repara. Între timp a fost și o furtună ce produs niște pagube la acoperiș astfel încât apa se infiltrase prin mai multe locuri. În plus, uneltele cu care am lucrat nu erau puse la locul lor. De fapt, era o mare dezordine. Pur și simplu mi-a fost rușine de aspectul atelierului meu. Totuși, în ciuda acestui lucru germanul ne-a făcut comanda pentru care venise. Când i-am montat-o mi-a mărturisit că, după cum a văzut că arăta atelierul meu, nu credea că vom reuși să-i onorăm comanda la nivelul așteptărilor sale.


Am avut noroc atunci. Dar tu nu te pregătești pentru o vânzare oarecare, pentru a câștiga un nou client. Tu te pregătești poate pentru cea mare vânzare din viața ta. De vânzarea cu cea mai mare valoare. De vânzarea cea mai dificilă din viața ta. Acum totul contează. Și se penalizează orice folosindu-se ca pretext pentru a scădea prețul.


Cumpărarea unei afaceri este foarte asemănătoare cu cumpărarea unui autoturism folosit. Ești dispus să plătești mai mult pentru o mașină care arată foarte bine, se vede că este bine-îngrijită și totul funcționează impecabil – poate este chiar proaspăt vopsită, pregătită pentru vânzare. Astfel de „pregătiri” se fac și unei afaceri.


Dar poate ești în afacerea ta de mulți ani și totul a devenit o rutină. Te-ai obișnuit cu „peisajul”, știi cum se desfășoară activitatea în fiecare zi. Este cumva normal pentru tine. În curând urmează să aduci o persoană sau un grup de persoane care poate cunosc foarte puține lucruri despre afacerea ta. Cu toate acestea vor avea o privire critică legată de tot ceea ce vor vedea. Fă și tu acum, din timp, la fel. Încearcă să privești cât mai critic toate spațiile afacerii tale, atât cele interioare cât și cele exterioare. Ca și cum le-ai vedea pentru prima dată și te-ai gândi dacă îți place sau nu ceea ce vezi, dacă ai plăti ceva în plus față de prețul normal al pieței pentru o afacere ce arată ca și a ta sau din contră. Vei fi surprins câte îmbunătățiri vei vedea dacă alegi să privești astfel. Iată câteva posibile idei de îmbunătățit:


  • Curățirea încăperilor de deșeuri, de recipiente goale, de obiecte pe care nu le mai folosește nimeni

  • Zugrăvirea pereților deoarece acum observi că sunt cam scorojiți

  • Înlocuirea faianței sau gresiei crăpate, întreținerea podelelor

  • Înlocuirea mochetei sau a parchetului din birouri

  • Înlocuirea becurilor arse sau prinderea cablurilor ce atârnă pe pereți.

  • Repararea prizelor, încuietorilor de la uși etc.

  • Întreținerea parcului exterior, tunderea gazonului, eventual a tufelor, repararea bordurilor și a betonului crăpat din parcare etc.


Toate acestea sunt lucruri pe care cu siguranță le știi. Este exact ce ar face un bun-gospodar. Iar toate acestea nu se referă doar la spațiile de producție sau la birouri ci și la spațiile de depozitare, la vestiare, la toalete, la tot. Acordă o atenție sporită toaletelor deoarece cei mai pricepuți cumpărători tocmai asta verifică. Și nu prea ai cum să-i oprești să vadă sau să utilizeze toaletele. Dacă acestea sunt neîngrijite, degeaba tot efortul pentru celelalte aspecte. Dacă în toalete nu ai hârtie igienică, săpun sau orice alte consumabile cumpărătorii vor trage o concluzie negativă față de cultura firmei tale. Pare ciudată legătura. Dar iată cum gândesc ei: dacă angajații văd că săpunul sau hârtia s-a terminat și nu l-au înlocuit, înseamnă că în firma respectivă domnește nepăsarea și lipsa de unitate, de spirit de echipă. Ceea ce se răsfrânge asupra managementului, adică și asupra ta. Poate că tu vezi altfel lucrurile. Doar că la acel moment nu punctul tău de vedere contează cel mai mult.

Bun. Acum vine runda a doua. Voi vorbi din nou despre mine și atelierul meu de tâmplărie. Mereu se adună tot felul de bucăți de lemn de diferite dimensiuni pe care le considerăm un mare păcat să le aruncăm – pentru că sperăm să le folosim la o altă comandă. Dar foarte rar se întâmplă așa. Iar acele bucăți de lemn se tot adună și chiar ne încurcă în atelier. De aceea periodic le adunăm și le punem pe foc. Poate și în afacerea ta este o situație asemănătoare. Dacă ai stocuri de marfă greu sau foarte greu-vandabile vinde-le la ce preț poți. Doar să scapi de ele.





Acordă o atenție deosebită utilajelor pe care le folosești: să fie foarte bine-întreținute, cu verificările la zi și, dacă se poate, să arate cât mai bine, chiar dacă au o anumită vârstă. Nu lăsa utilaje sau autoutilitare defecte, vechi, nefolosite de multă vreme să stea „părăsite” în curte sau în spațiile de producție. Contează foarte mult ca primă-impresie atunci când îți vizitează cineva afacerea.


Ceea ce scapă de obicei acestei pregătiri pentru vânzare este partea de IT a afacerii tale. Ar fi de dorit ca programele pe care le folosesc angajații tăi să fie de ultimă oră, iar calculatoarele sau laptop-urile să fie cât mai noi. Poate merită o investiție în toate acestea, mai ales în situația în care te vei răzgândi și vei hotărâ să nu-ți mai vinzi afacerea. Dar dacă totuși o vei vinde și cumpărătorii vor considera că partea de IT (și nu numai) sunt depășite, vechi, valoarea lor de nou sau valorile upgrade-ării software-urilor vor fi scăzute din prețul de vânzare al afacerii tale. Mai mult chiar: de obicei investitorii vor scădea mai mult decât ar costa cumpărarea lor de către tine deoarece le vor scădea la prețurile lor „de listă”.


Închei cu o ultimă idee despre toate acestea: dacă vei începe curățenia, reparațiile, zugrăvitul și tot ceea ce deja am discutat în ultimele 3 luni, să zicem, vei trezi suspiciuni legate de motivele acestor activități. O parte din angajații tăi își vor da seama că vrei să-ți vinzi afacerea, făcând-o să arate cât mai bine. Și vor apărea vorbe ce vor fi greu de controlat. Iar dacă ideea despre o posibilă vânzare se generalizează printre angajații tăi fără a-i fi pregătit în prealabil pentru asta, sigur vor apărea probleme. Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să te apuci din timp să faci toate aceste reparații și înnoiri. Adică cu cel puțin 1 an mai devreme decât ți-ai stabilit să începi demersurile concrete în direcția vânzării afacerii tale.


Începe la scară mică, într-un spațiu de producție, de exemplu, scoțând utilajele vechi sau reparându-le pe cele defecte. Pe urmă zugrăvește și repară tot ce este legat de acel spațiu, urmând aceleași operațiuni cu un alt spațiu și tot așa. Ușor-ușor, într-un an sau doi vei ajunge să înnoiești totul fără a stârni îngrijorări. Poate doar laude și aprecieri din partea angajaților. Și, cine știe, poate te vei îndrăgosti din nou de afacerea ta și nu o mai vinzi. Mai ales dacă nu vei fi nevoit să o faci. Iar valoarea ei va crește semnificativ.



PS: Dacă tot te gândești la vânzarea afacerii tale, poate ar fi mai interesant să știi cât de pregătită e afacerea ta pentru vânzare înainte de a intra în procesul de vânzare al acesteia. Mai exact, cât ai putea pierde din prețul ei deja negociat cu un potențial cumpărător, la negocierea finală (imediat după etapa de due diligence) datorită unor aspecte ale afacerii tale nerezolvate din timp? Pentru aceasta completează chestionarul online cu 28 întrebări în următoarele 8-10 minute. Îl găsești aici iar răspunsul va fi instant, în cifre exacte, la terminarea sa. Mult succes în tot ceea ce faci!



Verifică pregătirea afacerii tale pentru vânzare – chestionar online cu răspunsul pe loc.



0 afișare

16 Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

© 2025 The Time To Sell